Live回顾|线上零售业的线上获客增长法则及案例分析

本文摘要：【大咖Live】带给了关于“线上零售业的线上获客快速增长法则及案例分析”的主题共享。目前，本期共享音频及全文国史已上线，「AI投研邦」会员可入「AI投研邦」页面免费查阅。本文对本次共享展开要点总结及PPT整理，以协助大家提早明晰地理解本场共享重点。 大家好，我是黄小仙，很高兴能在这里给大家做到一个共享。我今天共享的内容的主要是关于线下新零售的一些营销方式，首先做到一个自我介绍。

【大咖Live】带给了关于“线上零售业的线上获客快速增长法则及案例分析”的主题共享。目前，本期共享音频及全文国史已上线，「AI投研邦」会员可入「AI投研邦」页面免费查阅。本文对本次共享展开要点总结及PPT整理，以协助大家提早明晰地理解本场共享重点。

大家好，我是黄小仙，很高兴能在这里给大家做到一个共享。我今天共享的内容的主要是关于线下新零售的一些营销方式，首先做到一个自我介绍。我之前是做到一个微信自媒体的大号叫作同龄圈，跟其他的账号不过于一样的是，我们是一个微信公众号的一个矩阵。

虽然有几百万的妈妈粉丝，但是所有的粉丝并不是在一个微信公众号里面，而是集中在这样的月份圈的一个矩阵号里面。大家看这个图片，完全每个月我们都有一个分开的订阅者号，那不会针对同一个月份出生于的，渐渐我们把它放在同一个月份的订阅者号里面，按照宝宝的生长发育，对同一个月份出生于的宝宝的家长展开信息启动时，比如说他什么时候开始说出学走路了，什么时候开始做到哪些检查，都会获得我们精准启动时的文章内容。

小的账号大约有几万，大的账号有30到50万，虽然每个账号的粉丝量不会略为较低一点，但总体的量也是较为多的，而且每个账号活跃度十分低，因为我们这样一个矩阵的设计，因为是按照他的生长发育启动时所需的文章，所以我们当时的微信公众号的活跃度一度不会多达50%。当然从2017年我们公司做到了一个转型，即把所有的微信公众号出售了，开始精准的去老大一些大型的企业做线下跌粉，也就是线上的快速增长以及线下零售的竖井到店。除了服务了一些微信500强劲的大号，我们也服务了一些零售企业，比如说像万达广场、与部分的万达广场的商管公司合作、乐友孕婴童、酒仙网的线下零售店、酒仙网国际名酒城这些线下的新零售的企业都会跟我们做到合作。我们负责管理为合作的企业的线下门店做拓客竖井以及开业活动的策划，大家可以看见开业活动人数是十分多的，这么多的人只不过都是我们通过线上的社交核裂变的方式导入到线下的，明确的操作方法，我们在这个课程的后期不会明确的详尽去介绍。

从2017年开始紧贴到针对企业的拓客竖井服务，通过两年在大大的实践中当中我对市场有了一些理解。今天我就针对对这个行业的一个理解和对线下新零售市场的一个预估，做到一个有可能不是尤其成熟期的共享。我们做到的业务中包括母婴行业，从2018年就显著感觉到中国人口出生于数量的一个上升。有一个数据给大家共享一下，就是中国的出生于人口在2017年1720多万，到2018年上升了200多万，也就是1500多万。

所以在2017年的时候提供客户非常容易，到2018年，只不过不管是在线上的获客方法，还是线下的混合方法，我都感觉最少在母婴行业早已十分无以了。所以针对很多的线下零售企业来说，尤其是母婴行业，这个时候早已不是客户被偷走的问题，而是必要客户就消失不知了。中国出生于人口上升这个事情是几乎不可逆的，接下来的几年时间对于线下门店来说，如何很有效地提供客户，提供大量的客户，不会是很多门店面对着一个棘手的问题，也是十分关键的问题。找到的第二个现象，就是大部分一二线的新零售的品牌，尤其是做到产品的，毛利率普遍性有大规模下降。

另外一个有意思的现象是什么？是原本大家以为好做到的，也较为更容易做三四线市场，甚至是四五线市场更加难做了，而且很多的三四线、四五线市场门店的份额，也在渐渐的被线上展开挤占，这是一二线市场被线上冲击的力度更加大，而且像拼成多多这样的平台的兴起，也对三四线有限市场有了相当大的冲击。有个数据不告诉有多少人注目过，整个2017、18年线上的，不管是淘宝天猫还是京东平台的销售额并没上升，在几个平台没上升的情况下，拼成多多借此切出来了几千亿的一个销售的份额。它切来的这几千亿市场，只不过大部分是源于三四线、四五线，原本淘宝京东无法覆盖面积的这些沉降的市场。

有一点我十分的接纳，就是线上总有一天无法代替线下。但是未来几年线上的份额更加低，这个趋势是几乎不可逆的。

未来，在线下做到零售的企业或者做到零售的门店，不能是更加无以了。所以对于很多的线下零售门店来说，原本只靠产品驱动或者靠方位驱动，靠这种大自然的人流驱动，这个模式早已几乎一去不复返了，不能通过原本产品驱动的模式过渡性沦为营销驱动的方式，要想方设法一切办法让我们的客户构成多次的到店。

对于线上来比线下门店仅次于的优势就是在于成交率十分低，所以只要能瞄准用户多次的到店，给他很多到店的机会，它就一定会在门店里面构成相当大的出售，它的成交率是几乎低于线上的。现在更加多的门店，想方设法一切的办法，不管是线上还是线下的一些方式来去做到客户的竖井到店。这其中最有效地的一个方式，就是社交新零售的一个方式，就是类似于拼成多多或者是趣头条，或者是瑞信咖啡，它就是通过类似于的这种方式，通过用户的线上的核裂变，再行导入到线下的门店，在很短的时间里边，他就构成了全国几千家店的规模，而且在美国上市了。所谓的社交新零售，也就是我称作的社交核裂变，它主要的一个逻辑，只不过就是一个营销方式的改变，从原本我们宣传给客户的方式，变为了让每一个客户都沦为一个宣传的载体。

它主要的营销思路就是通过一个力量更有，再行再加一个社交核裂变传播的动作。我荐个例子，比如说一杯咖啡，我们原本的模式就是把咖啡买的价格低一点，或者是做到广告宣传，或者是做到买一送一来更有用户过来出售。这是原本的传统的宣传力客户的一个模式，我们有多少个客户宣传给多少个人。

如果我们把这种形式重新加入社交核裂变，也就是力点更有依然是一杯咖啡，以较为较低的价格或者是免费的形式给到用户，但是用户必需老大我做到一个社交核裂变传播的动作，比如说它必需把咖啡免费的赠送给几个好朋友，或者是以非常低的价格，比如说一块钱或者五块钱共享给自己的好朋友，让好朋友去第一时间出售，以非常低的价格出售，如果他按照规定按照我们的规则邀了多少个客户，那就可以获得一个免费的咖啡，或者是一个非常低的价格出售一个某个商品。我们原本的逻辑是把一个商品以非常低的价格出售来更有用户出售。

社交核裂变的逻辑就是以非常低的价格或者是免费来更有客户，但是客户必需老大你去做到一个并转讲解，把完全相同的利益点共享给自己的好朋友，如果好朋友也想要连喝咖啡，他的好朋友也不会要展开一次共享，就这样层层的传播就构成了十分强劲的一个核裂变获客的一个方式，能通过这种方式提供很多的客户。这种方式在早年我们做到微信公众号的时候十分少见，比如说大家看见一个海报可以免费领有一个东西，但是领取这个东西必需把海报零担朋友圈，邀多少个人注目公众号，你就可以免费领取，这就是一个当时最简单的核裂变方式。当然这种核裂变方式在微信规则的大大的改版下早已早已无法做到了，当然也不阻碍，在后期，我们通过其他的这种核裂变，在合乎腾讯规则的情况下用核裂变的方式，在很短的时间做到一个相当大的一个账号，在2017年3月份开始做到的，做6月份三个月时间，我们做到了400万的从零岁到一岁的妈妈粉丝，当时用的方式就是社交核裂变的方式，通过社交关系圈的传播来核裂变涨粉。

当然方式非常复杂，而且有很多种不同的核裂变模式，因为微信公众号的时代我实在早已早已过去了，所以明确的核裂变的方式方法和套路，我就仍然做到详尽的共享了。接下来我共享的是一个线下门店的竖井案例，我们通过社交核裂变的方式，为一个门店在一个月的时间引入了66000人次。大家看PPT里面图片它是一个四层的一个综合体，总体涵括了各种项目，一楼是游乐园和母婴店，二楼是早教托育儿童摄影，还有一些产后康复儿童游泳这些项目。

那三楼是月子中心，他所有的项目都是几乎自营的，在开业之前是没任何的客户资源的。之前这个案例曾多次被一个媒体报道过，我把详尽的策画的过程，以微信文章的方式发发到咱们的群里边了，大家如果感兴趣可以详尽的去理解。今天只把大体的思路给大家讲解一下，只不过我们当时几乎是把大约50个员工作为冷启动，逻辑就是通过员工的朋友圈去展开这样一个收敛和传播，他朋友圈的好友参与一个活动，让很多员工的好友去做到一个宣传，从而超过造就整个城市覆盖面积的效果，让整个城市的人群都告诉门店开业的一个信息。

大体的测算就是十分保守的一个测算，假使一个员工可以搞定200个客户，那200个客户50个员工就有1万个客户了，那1万个客户早已占到周围电磁辐射人口20万的5%了，这个5%也就1万人同时去发动一个活动，同时去宣传一个活动，不致可以去影响到只剩的十几万人，只剩的十几万人的朋友圈可能会翻了好几次了，我们就按照这种逻辑来去做到这种线上的营销策划。但是我们首先要解决问题的第一个问题就是我让员工放什么信息他的朋友才不会注目，只不过最必要的方法就是必要通过海报给他的朋友去发红包，这个只不过不管是什么免费送还是全场折扣，都没去必要给朋友去发红包这么必要。所以我们当时就做到了一个海报，海报文案就是扫瞄二维码立马领5到50元的可提现红包，通过这种方式更有大部分人去注目这个活动。虽然有些人有可能他是不过于坚信这个活动的真实性，但是即使不过于坚信，我们有两个方面可以让他提升红包可信度，第一个是他找到是很好的朋友放的。

第二个即使他不过于坚信他的不道德上依然也是再行关上了再说，就不会本能再行关上这样一个红包，再行洗码看一看。所以通过这种方式，我们又顺利地逃跑了店员周围朋友的注目。很多人就通过海报扫码进去，就为了领有红包就扫开了二维码去注目了海报。

我们解决问题的下一个问题，就是它扫码关上之后的转化成，刚才我们说道的扫码立马领5到50元的红包，大多数人是抱着我只要能领取五块钱就可以，但只不过扫码关上红包的瞬间，我们不会给他一个超强预期，基本上不会给到48-50元，而且最后我们索性改为了50块钱，就是每个人虽然扫码的时候提醒是5到50，但是我们每个人都获得50元的额度。这就样子我们平时抢走微信红包抢走几分几毛习惯了，忽然来了一个200的感觉一样。用户立刻就不会把所有的注意力全部放在这里，因为这个用户不会想要50元的红包如何明确提出来，也就不有可能在很短的时间跳离这个活动。当然认同不会设置一个门槛，即符合一百块钱可以提现，但是我们早已给到他50元了，只剩的50怎么办？用户不会去考虑到有两个竖井产品，它不管是自己卖竖井产品，还是把这个产品共享给好友下单，他每个能获得20块的奖励金。

这个时候竖井产品就十分的关键了，我们当时另设的竖井产品是一个游乐园的门票69块钱，但是可以购买20张门票，只不过关上红包有两种人，第一个是没孩子，第二个是有孩子的，我们首先是想要首先把有孩子的人给搞定，当有孩子的家长看见一个69块钱能卖20张门票这样一个商品信息的时候，是几乎是没抵抗力的，他不会立马下单，即使没前面列班的流程，他也十分讨厌这个产品也十分的能更有到他。所以只要有孩子，一般不会出售69的24的游乐园门票，当他出售门票的时候他不会获得自己的20块钱奖励金，也就是自己购买20到20，再行再加我原本给他的50块钱的红包，他账户上不会有70块钱红包，再有70块钱红包的时候，这个时候用户一般会退出这70块钱，因为起码这里边有他20块钱在里边。70块钱相对于一百块钱的反映标准早已十分相似了，对于一个家长来说，它很更容易去再行去让他邀两个人出售游乐园的门票就可以获得40块钱，因为每个没一个人出售获得20吗？对于一个家长来说，它邀两个家长两个有孩子的，不愿以69块钱去买买20张门票的家长只不过非常容易的，所以他就很能精彩的搞定两个家长，去跟他一块去卖游乐园的门票，这样再加他自己，我们他一共为这个平台贡献了三个成交价客户，也就有三个人出售了游乐园的门票。

那么这三个人他的到店率是百分之百的，我们就通过这样一个逻辑，在很短的时间，我们发动了12000个人去参予这个活动，然后产生了3000多个出售的客户。这个就是当时的数据追加用户一共12000人，这12000人中其中核裂变出来的就占到了10388。12000人中只不过就是12000-10388，也就是有大约1700个人是第一批参予活动的。

这1700个人就是店员共享出来这一层，但是共享出来这一层，通过这一层人的共享，带给了1万多个人，而且产生了3000多个成交价的客户。这1万多个人我们无法确保它是百分之百到店的，但是这1万多个人起码参予了这个活动，告诉门店的开业，而且告诉了门店明确的地址，这他们是有可能到店的，这12000多人中有3000多人出售这3000多人我们是能确保他百分之百到店的，而且每个人到店的成倍是20次，因为他买了20张门票，它就可能会产生最少20次的到店。当然虽然不有可能一个人会把这20张门票用完了，但是一定会比他免费领取这张门票他给他的到店的可能性不会更好地，因为他买了的东西他不会十分的爱护，他买了20张门票之后，他不会十分的这个数着死守着还剩下多少张，十分爱护他每一次的门票的额度，大约就是这样一个逻辑，这里面的公式我就仍然忘了，只不过就是我们给一个用户50块钱50块钱，他每邀一个人出售，他等20分的奖励金，对方花上的花多少钱，69有三个人花上了69销售了207，这个人获得了110块的奖励，也就是我原本给他的50以及再加他赚三个21共60块钱，再加原本的五十一百一十块钱，也就是每销售207，他可以有一个人获得110块钱的奖励，只不过我们的奖励比例是53%，商家并没亏钱。虽然我们在公式的计算出来的时候看是53%的奖励比例，但是只不过实际的开支只有27%，这里边不存在两种逻辑，第一种逻辑是很多人他并没超过三个人的拒绝的标准，因为他有可能只邀了一个人或者两个人，他并没超过一百块钱的提现的标准，所以并没把现金明确提出来。

第二个情况就是对于一个用户来说，他如果邀了三个人，他账户下有110块钱他可以提现出来了。当它反映的瞬间，它是十分爽的，它反映出来110块钱之后，一般不会之后邀第四个人，他在邀第四个人的时候，我早已不给他50块钱了，这时候他每邀一个人出售，他不会获得20块的奖励金。有些能力较为强劲的用户，一个人可以邀几百个人，大家看20页以及21页22页23页，这四张PPT这四张PPT1共八张图片，它大家如果细心看，找到它都是连着的，都是同一个用户邀出来的。

也就这一个用户，邀了八页的PPT1共几百个人参予这个活动。但是对于这种核裂变方式我谈得十分的非常简单，大家详尽的内容可以看我刚才零担我群里面的这个链接，详尽的介绍了我们策画的整个的一个过程，还包括后期转化成成交价的一个模式。这个只不过就是现在线下门店的一种新的玩法，我们在从18年17年这两年开始紧贴到线下零售的实体当中，我们也探寻出来了很多的线下门店竖井核裂变的一些玩法，大约一共有131种。

我们研发了这么多的竖井核裂变的玩法，也是为了去给门店做到各种有所不同的针对有所不同的场景，做到很多的竖井到店的一些尝试，因为现在线下的零售门店显然更加无以了，他们更加倚赖一些互联网的方式，或者是一些社群营销的一些模式，能把线上的客户竖井到线下在线下做到线下的成交价。所以在未来的几年之内，不会有大量的向瑞星咖啡的这样一些这种线下的零售实体来用一些新的营销方式来填补它整个门店覆盖面积的一些范围的这样一个边界边界的严重不足，来不断扩大它整个的一个这种线上的影响力。所以我实在社交新零售这个概念在未来的几年一定会有更加多的线下门店去用于，当然也通过这种方式也不会政治宣传很多的传统的门店的经营方式。

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